Ко-маркетинг

Ко-маркетинг иногда называют совместным маркетингом, ко-брендингом, кросс-маркетингом, фьюжн-маркетингом или используют термин «совместные программы».
Ко-маркетинг – альянс двух или более компаний, для того чтобы:
• сократить издержки на продвижение;
• увеличить свою клиентскую базу;
• увеличить ценность своих предложений.
Как правило, для достижения этих целей компании могут объединять:
• деньги (свои маркетинговые бюджеты);
• рекламу (вы рекламируете в своей рекламе вашего партнера, он – вас);
• клиентские базы (вы рассылаете по своей клиентской базе предложение вашего партнера и наоборот);
• продукты (например, Happy Meal в McDonald’s – объединение игрушки, как правило, от Walt Disney, и еды);
• опыт (ваши специалисты приходят на выручку вашему партнеру, его – помогают вам);
• площади (примеры здесь – упаковка, выставка, торговые площади, сайты);
• благотворительность;
• идеи (да, это тоже считается).
Причем в ко-маркетинге работает любая комбинация.
Ваши деньги плюс мои связи могут дать лучший эффект, чем ваши деньги плюс «их» деньги.
Как это работает на практике
В агентстве недвижимости МИАН была программа «Условия для жизни», которая предлагала клиентам агентства услуги более чем десяти партнеров. Тут и дизайн квартир, мувинг, клининг, бытовая техника, пластиковые окна, железные двери – все необходимое тем, кто приобрел новое жилье.
Мы направляли поток клиентов к нашим партнерам (иногда поток был встречным), и наши клиенты получали более ценное предложение.
Важно
Во-первых, в ко-маркетинге, как правило, чем больше разных партнеров, тем лучше. Но при этом хорошо, если ваш партнер «дружит» только с вами. И хорошо, когда вы «дружите» только с одним партнером, представляющим один рынок.
Во-вторых, важно «качество» вашего партнера. Если ложку дегтя добавить в бочку меда, то вы сами знаете, что получится. Так же и с ко-маркетингом.
Одного плохого (дегтярного) партнера достаточно, чтобы получить сами знаете что. Сотрудничайте только с лучшими, проверенными, надежными компаниями. Требуйте от них качественной работы (в идеале – проверяйте, как они работают).
В-третьих, учитывайте ценность предложения ваших партнеров для ваших клиентов.
Меня лично раздражают скидки в 2, 3 и даже 5 %. 10 % – уже что-то. (А больше 25 % скидки меня опять-таки раздражают. Это же какая маржа у тех, кто ее предлагает?) Раздражают акции вроде «купи машину, получи шило».
Требуйте от партнеров уважать и не позволяйте им раздражать ваших клиентов.
В-четвертых, примите во внимание фактор времени. Мало что в природе вечно, но все-таки постарайтесь, чтобы ко-маркетинг был длительным.
Меня бы покоробило, если бы я не смог воспользоваться каким-либо предложением, сделанным мне полгода назад, только из-за того, что «политика нашего совместного предложения изменилась». (Помните, что лишь менее 5 % покупателей являются «новаторами», которые сразу же отзываются на ваше предложение.)
В-пятых, с каждой стороны должен быть ответственный. Кто-то должен всех соединять, все планировать, «упаковывать», контролировать и драйвить. Когда нет ответственного – беда.
И еще. В ко-маркетинге как в браке. Во-первых, насильно мил не будешь. Не стоит бегать за партнером. Не вызываете интереса у одного – ищите другого. Конкуренция, к счастью, есть. Во-вторых, брак должен быть по расчету. Нет корысти, нет интереса – не будет хорошего результата.